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november 08, 2004
PSICOLOGIA SOCIAL DO TURISMO 2
Diferentes variáveis do comportamento do consumidor.
PERSONALIDADE
Falámos, até agora, na importância de analisarmos diferentes variáveis do comportamento do consumidor, tais como:
a cultura
os grupos de referência
a família
as motivações
os aspectos demográficos
a personalidade
Variável PERSONALIDADE
DEFINIÇÕES
Nuttin:
“ Personalidade é uma construção científica, elaborada pelos psicólogos, com oobjectivo de perceber o funcionamento do ser humano.”
Freud:
“ Personalidade é o que identifica cada indivíduo e o distingue de todos os outros.”
Kendler:
“ Personalidade é a constância que se observa no comportamento do indivíduo durante um período de tempo e num conjunto de situações diferentes. Personalidade é a forma característica de comportamento do indivíduo em interacção com o meio.
Este conjunto de variáveis vai influenciar :
Os estilos de vida, que, por sua vez, determinam as:
Actividades
Interesses
Opiniões
Traços de Personalidade
Apesar da personalidade de um indivíduo reflectir a sua diferença face aos outros, há elementos que são comuns a um grande nº de indivíduos.
A estes elementos individuais mas comuns a diferentes pessoas, chama-se Traços de Personalidade.
Um Traço de Personalidade é, assim, uma predisposição específica, compreendida na própria personalidade para agir de determinada forma.
TEORIAS DA PERSONALIDADE
1ª - TEORIA PSICANALÍTICA DE FREUD
Para Freud, a personalidade do indivíduo desenvolve-se através da tensão existente entre as suas necessidades e desejos e o processo de socialização que a sociedade usa para controlar os seus membros.
A forma como o indivíduo resolve este conflito dá origem à sua personalidade.
ID - necessidades e desejos
EGO
SUPEREGO - Constrangimentos sociaissociais e culturais
As 3 estrututas da personalidade estão em permanente conflito. O EGO utiliza alguns mecanismos que melhor lhe permitem lidar com o conflito. A estes mecanismos Freud chamou MECANISMOS DE DEFESA.
EXEMPLOS DE MECANISMOS DE DEFESA:
• Identificação – o processo de imitação de modelos poderá ser um processo de identificação.
• Repressão – deixar uma necessidade do ID insatisfeita
• Sublimação – fazer compras para esquecer um insucesso
• Projeccção – não fazer qualquer tarefa comum ( deitar fora o lixo) com a desculpa de queninguém o faz.
• Racionalização – uma pessoa justifica a aquisição de um pequeno carro ligeiro dizendo que é fácil de estacionar, quando, na verdade, o comprou porque não tinha dinheiro para comprar o Mercedes que queria.
2ª - Teoria dos Traços - ALLPORT
Mostra-se menos preocupada, que a teoria freudiana, com a identificação do processo de construção da personalidade. A sua grande preocupação centra-se nos traços que compõem a personalidade do indivíduo.
Assim, podemos identificar grupos de pessoas que partilham os mesmos traços.
ALLPORT
• Traços- disposições mais gerais do que os hábitos e do que as atitudes e segundo as quais se podem comparar as pessoas de uma população.
• Traços: 1 - individuais; 2 - comuns a outras pessoas
Os traços identificadospor Allport coexistem em todos os indivíduos, sendo alguns deles dominantes relativamente aos outros. Da conjugação dos diferentes traços resulta o PERFIL PSICOLÓGICO do indivíduo.
• Teórico – procura a verdade absoluta, é racional e crítico
• Económico – preocupado com os negócios. É essencialmente prático
• Estético – preocupado com o artístico. Gosto pela harmonia
• Social – valoriza as relações sociais e o gosto pela ajuda aos outros
• Político – tem interesse pelo poder. Pode ser manipulador
• Religioso – procura a verdade interior
3ª - Teorias do AUTO – CONCEITO
As teorias do auto-conceito defendem que a personalidade é a expressão da imagem que o indivíduo tem de si próprio. O auto-conceito compreende duas componentes: o actual auto-conceito e o auto-conceito desejado (ideal). Enquanto o 1º se refere à imagem que o indivíduo tem de si, o 2º diz respeito à imagem que o indivíduo gostaria de ter de si próprio.
Estas teorias defendem que o indivíduo pode expressar a sua personalidade de duas maneiras diferentes :
• pode actuar consistentemente com a visão que tem de si próprio, ou
• pode actuar de forma a aproximar-se do seu auto-conceito ideal
As teorias do auto-conceito têm sido aplicadas nos estudos sobre comportamento de consumidores em todas as áreas de consumo. Os estudos parecem indicar que os consumidores adquirem produtos e tomam decisões de compra que correspondem à imagem que têm de si próprios.
PROCESSOS COGNITIVOS
SENSAÇÃO
PERCEPÇÃO
ATENÇÃO
APRENDIZAGEM
MEMÓRIA
SENSAÇÃO
A Psicologia da sensação estuda a capacidade de um organismo detectar e distinguir estímulos.
Alguns conceitos :
Sensação :
- externa: sons, luzes, pressões
- interna : fome, sono, dôr
As sensações surgem sempre associadas a estímulos ( correspondentes aos cinco sentidos )
Limiar absoluto – energia mínima do estímulo necessária para produzir uma sensação.
Limiar diferencial – diferença mínima perceptível entre dois estímulos
Weber apresenta uma lei que permite calcular a Diferença Mínima Perceptível : LEI DE WEBER »»»»»»»»»»»»»» a “quantidade” de energia que deverá ser acrescentada a um estímulo de valor zero, para que o sujeito consiga detectar a diferença entre o primeiro e o segundo estímulo.
A aplicabilidade da Lei de Weber no domínio do consumo dá – se a dois níveis:
1 – estimular o consumidor a detectar a diferença entre dois estímulos ( Ex. Pepsi e Coca-Cola)
2 – procurar que o consumidor não detecte diferenças entre dois estímulos
ATENÇÃO
»»»»»»»Diferentes significados:
• activação orgânica
• grau de alerta mental, vigilância ou prontidão
• esforço a despender na realização de uma tarefa
• selectividade
A Atenção permite que o indivíduo fique alerta e dedique a sua capacidade de processamento da informção aos estímulos a que está exposto.
»»»»»»»ATENÇÃO:
Voluntária
Involuntária
»»»»»»»»O indivíduo dedica a sua atenção aos diferentes estímulos de forma selectiva, dependendo :
• características dos estímulos
• características do indivíduo
• contexto espacio-temporal em que ocorre a exposição
»»»»»»»»»»Características do Estímulo
• frequência
• intensidade
• movimento
• contraste e novidade
• uso da côr
PERCEPÇÃO
Representação indirecta do mundo, resultante da análise, interpretação e atribuição de significado à estimulação sensorial
MUNDO FÍSICO »»»»» PERCEPÇÃO »»» IMAGENS MENTAIS
Representações mentais »»»»» é fundamental distinguir os processos preceptivos de outro tipo de representações:
-------- alucinações
---------ilusões
Como acontece a percepção ?
Objectos e acontecimentos
do mundo real
energia enviada aos orgãos sensoriais
Orgãos sensoriais
Sinais enviados ao cérebro
Ddos cerebrais elevantes .............................................. PERCEPÇÃO
No estudo da percepção importa reter dois processos.
********Organização perceptiva
• vemos, prioritariamente, imagens e não espaços indiferenciados ;
• temos tendência para estabelecer agrupamentos perceptivos que nos facilitam a análise e tratamento da informação captada pelos sentidos.
********** Constância perceptiva
• as nossas percepções são estáveis;
• a estabilidade deve-se a fenómenos de :
- constância da grandeza
- constância da forma
- constância daluminosidade
Em psicologia existe uma corrente que se tem dedicado ao estudo dos fenómenos perceptivos:
Psicologia da FORMA (GESTALT) »»»»»» “O TODO É MAIS QUE A SOMA DAS PARTES”
Quando percepcionamos uma figura tendemos a organizar os estímulos de acordo com:
• o princípio da proximidade
• o princípio da semelhança
• o princípio da boa forma
Cada indivíduo tem um papel activo na construção e interpretação da estimulação recebida ( figuras ambíguas).
APRENDIZAGEM
É um processo pelo qual os indivíduos organizam o conhecimento, provocando uma constante mudança de comportamento.
Na perspectiva do consumo podemos dizer que aprendizagem é:
O processo pelo qual os indivíduos adquirem conhecimento ( sobre produtos e processo de compra) e experiência, que influenciarão futuros comportamentos de compra.
Teorias da Aprendizagem
Teorias Teorias Aprendizagem
Comportamentais Cognitivas Social
1 - Teorias Comportamentais da Aprendizagem
Estas teorias definem a aprendizagem como a associação entre um estímulo (acontecimento externo ao indivíduo) e a resposta ( um acto de comportamento exibido pelo indivíduo).
Estímulo »»»»» Consumidor »»»»»»» Resposta
Como defensores destas teorias destacam –se :
Ivan Pavlov – Teoria do Condicionamento Clássico
Skinner- Teoria do Condicionamento instrumental ou operante
Teoria do Condicionamento Operante ou Instrumental
Skinner refere que os indivíduos só aprendem a associar um estímulo a uma resposta se forem recompensados por fazerem essa associação. O condicionamento instrumental ocorre quando o sujeito aprende a exibir comportamentos que são positivamente reforçados, e a evitar aqueles que são negativamente reforçados.
Tipos de reforços
• reforço positivo
• reforço negativo
• punição
Plano de reforços
Segundo Skinner, o reforço intermitente é mais eficaz que o reforço que surge sempre depois do comportamento (reforço contínuo), uma vez que neste último caso, o sujeito já está à espera do reforço, coisa que não acontece no 1º caso.
2 - Teorias Cognitivas da Aprendizagem
A aprendizagem ocorre pela reorganização do campo cognitivo, que permite a compreeensão de um problema e a sua solução, estruturando as partes e percebendo-o como um todo.
Estas teorias defendem que os indivíduos resolvem os problemas através do uso da criatividade, insight e processamento da informação.
3 – Teoria da Aprendizagem Social
Grande parte das aprendizagens verifica-se através de um processo de observação de modelos sociais e das suas respectivas consequências (modelagem).
1. Mahoney – Modelagem cognitiva »»»»»» o indivíduo pode aprender um discurso interno por modelagem, sendo capaz de generalizar esse discurso.
2. Auto-eficácia »»»»» através da observação dos outros e da auto-observação da sua prática e reacções, o indivíduo desenvolve percepções de auto-eficácia que vão guiar e predizer as suas acções futuras.
Memória
Podemos definir Memória como a localização na qual o indivíduo armazena a informação, para que possa, mais tarde, ser reutilizada.
Três estadios no processo de memorização:
• aquisição
• armazenagem
• recuperação
Processos fundamentais:
• Codificação – forma sobre a qual um item de memória é armazenado
• Recordação e reconhecimento – são as duas formas possíveis de recuperação dos itens previamente codificados e armazenados
Tipos de Memória .
• Memoria sensorial – regista temporariamente (fracções de segundos) informações que nos são transmitidas pelos sentidos
• Memória curto prazo – regista informação a que prestamos atenção por períodos de cerca de 1m.
• Memória a longo prazo – registo permanente da informação.
O que acontece à informação depois de ter entrado para a memória a curto prazo?
• grande parte é esquecida
• uma parte da informação é transferida para a memória a longo prazo
Processos facilitadores da armazenagem definitiva:
• Associação
• Organização :
- em frases
- em categorias semânticas
- por conteúdos temáticos
- subjectiva
Publicado por james stewart às november 8, 2004 01:08 EM